Los diez errores de quienes quieren exportar a China

Publicado el 21 mayo 2013 por Leonardo Navarro en China

"¿Sí? Habla Ramírez. ¿Recibió mi cargamento? ¿Sí? ¿Me puede pagar, por favor?"

China es actualmente uno de los mercados de consumo más calientes. No es necesario levar a acabo un caso de negocios para entrar.  Es más que suficiente el sueño de poder venderle un artículo a todos los chinos.

Sin embargo, China no es un mercado para todos. En mi corta experiencia en desarrollo de negocios, he sido testigo de un desfile sinfín de empresarios que desperdician valiosos recursos intentando conquistar el mercado chino.  Tristemente, la mayoría de las veces tienen poco que ofrecer.

Tenga en mente los diez errores más comunes de los empresarios que buscan ingresar al mercado chino.

1. Contar con pocos o nulos recursos. Ingresar al mercado chino no es barato, especialmente para los latinoamericanos.  Ya que un billete de avión cuesta varios miles de dólares, un proyecto con China significará un gasto importante, solamente en gastos de transportación.
2. Falta de visión a largo plazo. Algunos empresarios creen que ingresar al mercado es solamente cuestión de exportar y aguardar a que regresen dólares.  Sin embargo, distintos mercados requieren inversión para desarrollar conocimiento y promover el consumo.  Aún más, si tu producto es absolutamente desconocido, es posible que debas invertir.  En vez de soñar sobre la conquista del mercado con tacos, calcula el costo de desarrollar conocimiento de este producto en la mente del consumidor.
3. Poner todos los huevos en la misma canasta china. Muchos empresarios llegan a China antes de asegurar una posición sólida en sus mercados de origen, casi como si jugaran a los dardos.  “Veamos si tengo suerte”, parece ser lo que están pensando.
4. Exportar productos tal cual. Muchos productos que actualmente se venden en Latinoamérica difícilmente tendrían éxito en otros mercados.  Hay empresarios que creen que dado que China es un país en desarrollo, las expectativas son bajas.  No hay nada más alejado de la realidad.  Productos con empaque inferior no le llevará a ningún lado en China.
5. Extrapolar de grupos de enfoque de dos personas. El consumidor chino tiene sus propias preferencias de consumo, pero al momento de estimar el interés de un producto en particular, hay que llevar a cabo un estudio exhaustivo.  No te bases en solamente 2 o 3 opiniones de una nación de 1,300 millones.
6. Asumir que sólo basta con intentar. Como cualquier mercado, debes proveer una propuesta de valor al consumidor.  Si el consumidor no la conoce, o no le interesa, ni siquiera lo intentes.
7. Creer que la persona indicada te resolverá la vida y venderá tu producto en China. Los intermediarios son buenos en la intermediación, pero si tus costos son altos o tienes poco qué ofrecer, no hay persistencia o guanxi (关系) suficiente que compense una falta de competitividad.
8. Ir a China porque todo mundo va a China. China está caliente.  Sin embargo, hay una diferencia entre no conocer nada sobre el país y exportar a él.  No hay nada malo en ir a China como turista en vez de viajar como vendedor.  En el último caso se experimentará estrés e inconveniencias innecesarias.
9. Subestimar a China o a los chinos. La sociedad latinoamericana contiene diferencias y convenciones sociales que no aplican en China.  Deja tus prejuicios en casa.  Nunca subestimes a los chinos, especialmente en los negocios.  Manteniendo todo constante, los chinos tienden ser más emprendedores que sus contrapartes latinas.
10. No estar consciente que todos somos embajadores de nuestra región. Todos los países latinoamericanos están  reunidos bajo los mismos estereotipos en China.  Muchos de ellos son poco halagadores.  Es a través de nuestras acciones que estos estereotipos desaparecen o se confirman.  Ten conciencia de cómo tus acciones impactan nuestra marca y reputación colectiva.

"Hi, this is Ramirez. Did you get my shipment? Yes? Can I have my money now, please?"

China is one of the hottest consumer markets in the world right now. The case to enter the Chinese market is compelling: “oh, if only 1% of China’s population bought my product…”

However, China is not a market for everyone. In my short experience in business development I have been witness of an endless parade of businessmen wasting valuable resources by trying to conquer the Chinese market. Most times, sadly, they have little to offer.

Be aware of the ten most common mistakes businessmen make when trying to enter the Chinese market.

1. Having little or no resources. Entering China is not cheap, especially for Latin Americans. With an air ticket’s cost in the thousands of dollars, be aware that entering China is an expensive proposition just in terms of transportation costs.
2. Lack of long-term vision. Some businessmen believe that entering the Chinese market is only a matter of exporting and letting a flood of dollars come back. However, consumer products require investment in developing awareness and promoting consumption. Even more, if your product is absolutely unknown, it is very likely that you will need to invest a lot of resources. Instead of fantasizing about conquering the market with tacos, calculate the costs of building awareness for them.
3. Placing all your eggs in the China basket. Many businessmen come to China before even acquiring a strong position in their local markets, almost as if they were playing darts. “Let’s see if I am lucky”, seems to be the mentality.
4. Trying to export products with packaging as-is. Many products are currently sold in Latin America that would very hardly pass muster in other markets. Many businessmen believe that the Chinese market is underdeveloped and thus lax in terms of expectations. This is not true at all. Products with substandard packaging or unattractive printing will get you nowhere in China.
5. Extrapolating from focus groups of 2 people. The Chinese consumer has its own preferences but when gauging interest in a product, including its taste, conduct an exhaustive survey. Don’t just rely on 2 or 3 observations from a nation of 1.3 billion.
6. Assuming that just trying counts. Like any market, you have to deliver a value proposition for the consumer. If the consumer is not aware of your offer or does not care about it, don’t even try.
7. Believing that the right person will solve issues related to your business model. Intermediaries are only good for intermediation. If your costs are high or if you have little to offer, there is no amount of persistence or guanxi (关系) that can make up for a fundamental lack of competitiveness.
8. Being peer-pressured into going to China. China is hot right now. But there is a difference between not knowing anything about the country and to exporting to it. There’s nothing wrong to going to China as a tourist instead of traveling to the country as a salesman only to experiment stress and inconvenience.
9. Having a condescending attitude to China or the Chinese. Latin American mainstream society is rife with social differences and conventions that do not apply in China. Leave your prejudices at home. Never underestimate the Chinese, especially in business.  All things equal, the Chinese are more enterprising and have a greater business acumen than Latin Americans.
10. Being unaware that we are all ambassadors of our region. Latin American countries are all lumped under many stereotypes which are mostly unflattering. It is through our small actions that these are either eliminated or reinforced. Be aware of your impact in our continental brand and reputation.

Leonardo Navarro