La misión de negocios a China

Publicado el 21 mayo 2013 por Leonardo Navarro en China

"Aunque parezca Nueva York - a veces puede parecer Marte."

Los extranjeros que desean hacer negocios en China son miembros de uno de los segmentos de mercado más lucrativos – además de los chinos, desde luego. Ya que muchos latinoamericanos nunca han visitado China, un primer paso para hacer negocios en la región es viajar al país y presenciar las oportunidades disponibles.

Un neófito a Asia puede ir sea individualmente o como parte de un grupo, de pocos o muchos miembros, de negocios o de placer. Aquí, nos enfocamos en el grupo de negocios organizado profesionalmente. Estos grupos comúnmente se les conocen como delegaciones o misiones.

Generalmente, la mayoría de los latinoamericanos nunca ha visitado Asia y, por ello, tendrán una aversión a hacerlo por sí mismos. Aún en el año 2010. Aún si Shanghai ahora es más similar a Nueva York, e incluso aún que The Economist ha lanzado una guía rápida para hacer negocios en la ciudad (Doing Business in Shanghai). El idioma chino y lo desconocido hacen que el extranjero dependa de otros para reducir la incertidumbre.

Entonces, uno puede pensar en una serie de servicios que se pueden proporcionar a estos extranjeros que sufren de aversión a la incertidumbre, con creciente valor para el cliente:

• Consejos sobre destinos y actividades de acuerdo a los intereses del grupo.
• Traducción e interpretación.
• Diseño y ejecución de programa de negocios, incluyendo contratación de servicios como hoteles y transportación.
• Selección de contrapartes de negocio potenciales.
• Servicio en China de selección de contrapartes, así como servicios secretariales de agenda y confirmación de programa.
• Servicios de seguimiento de negocios.
• Orientación anterior al viaje en “conocimientos duros” de negocios con China, incluyendo estructura de la industria en cuestión, principales jugadores, etc.
• Orientación anterior al viaje en “conocimientos blandos” de negocios con China, incluyendo cultura de negocios, etiqueta, etc.

Hasta cierto punto existe un monopolio: la mayoría de los gobiernos proporcionan agendas de negocios a sus nacionales, incluso libre de costo. Sin embargo, aún asumiendo que la autoridad en cuestión disfruta de excelentes relaciones con contrapartes locales y comprende la industria en cuestión, es difícil ofrecer servicios de mayor valor y satisfacer las necesidades del consumidor-empresario.

Ésta es una oportunidad importante para proveedores privados. En la mente del consumidor, sin embargo, la imagen de este bien como un bien público limita la apertura a gastar en una delegación organizada profesionalmente.

Quienes deseen ofrecer este servicio deberán evitar los errores comunes. Es difícil satisfacer a todos los miembros de un grupo y, por ello, se deberán organizar grupos pequeños que se enfoquen en una actividad o industria específica y cuyos objetivos sean similares. Relaciones y una presencia local en China son críticas para obtener citas y asegurar precios competitivos.

Los márgenes experimentarán presión provocada por una apreciación del RMB, especialmente conforme se acerque a su revaluación “justa” vis-à-vis el USD. Para contrarrestar esta presión, se deberán proporcionar mayores servicios de valor agregado, o incluso mecanismos para compartir el riesgo entre empresario y organizador. Por ejemplo, se puede instituir un esquema mediante el cual el empresario page un porcentaje del viaje una vez que se cierre un negocio con China.

"Even if it looks like New York - it can feel like the planet Mars for some."

Foreigners that wish to do business in China are proud members of one of the most lucrative market segments to serve – other than the Chinese, that is. Because many Latin Americans have never visited China, a first step towards doing business in the region is to simply travel to get a glimpse of the action.

A neophyte to Asia can either go individually or with other people, in small or in large groups, for business or for pleasure. Here, we focus on the professionally-organized business group. These groups are commonly called delegations, or missions.

Generally speaking, most Latin Americans have never visited Asia and, as such, will generally have a natural aversion to do so on their own. Even in the year 2010. Even if Shanghai is now more similar to New York, and even now that The Economist features a quick and easy guide to Doing Business in Shanghai. Language and the unfamiliar spur foreigners to rely on others to diminish uncertainty.

Therefore, one can think of a continuum of services that can be provided to these risk-averse foreigners, with increasing value provided:

• Advisory on where to go and what to do, based on the group’s interests.
• Translation and interpretation services.
• Business program design and logistics execution, including services as hotels, transportation.
• Selection of potential business counterparts.
• Office service in China that selects business counterparts, establishes and confirms meetings.
• Follow-up services.
• Pre-travel orientation on “hard skills” on doing business in China, including industry structure, main players, etc.
• Pre-travel orientation on “soft skills” on doing business in China, including business etiquette, language, etc.

Up to a certain point, there is a monopoly: most governments provide business agenda to its nationals, sometimes even free of charge. However, even assuming that the authority in question enjoys outstanding relationships with local counterparts and understands the industry in question, it is hard to advance down this continuum and satisfy the actual needs of the consumer-businessman.

This is an important opportunity for private service providers. In the consumer’s mind, though, the misconception that this service is provided as a public good limits the openness to spend on a professionally-organized trade delegation.

Private providers would best avoid the common mistakes of these groups. It is difficult to satisfy everyone in a group, and therefore smaller groups that focus on a particular activity or industry and overlapping objectives and interests should be better satisfied. Relationships and a footprint in China are critical to obtain meetings and to secure competitive prices.

Margins should experience pressure from an appreciating RMB, especially as it achieves its “fair” revaluation vis-à-vis the USD. To offset this pressure, more value-added services would be necessary, or even a risk-sharing mechanism where private companies charge half-price unless a business deal is closed.

Leonardo Navarro